Making a first impression as a start-up: Strategies to overcome low initial trust perceptions in digital innovation adoption

High failure rates of digital innovations by start-ups indicate that consumers' initial trust perceptions are make-or-break for their survival. Hence, start-ups have to design adequate business models to manage consumers' initial trust perceptions of digital innovations. Five experiments explore how start-ups can signal trustworthiness in order to overcome low initial trust perceptions and boost adoption. We find three specific design strategies of start-ups' digital business models – customer ratings, benefit communication, and revenue model – to be effective to overcome low initial trust perceptions and to increase adoption of digital innovations. The findings demonstrate that initial trust serves as a critical mediator in the relationship between these design strategies and consumers' adoption intentions. Additionally, the chosen revenue model has differential effects on privacy concerns, which mediate the relationship between revenue model and initial trust. The present empirical insights help start-ups to craft business model design strategies for successful digital innovation launch

Making a first impression as a start-up: Strategies for a successful digital innovation launch

Digital innovations by start-ups need to overcome low initial trust perceptions for their survival. High quality customer ratings, a comprehensive benefit communication, and a revenue model considering privacy concerns are key

Erfolgreiche Einführung digitaler Innovationen: Vertrauensfördernde Strategien für Start Ups

Relevanz der Thematik: - 90% der Start ups im Bereich digitaler Innovationen scheitern. - Niedriges initiales Kundenvertrauen fungiert hierbei als entscheidender Faktor. - Wie sollten digitale Geschäftsmodelle von Start Ups für eine erfolgreiche Markteinführung gestaltet sein? Studiencharakteristika: - Fünf Konsumentenexperimente, die verdeutlichen, wie Start Ups durch die spezifische Gestaltung ihrer digitalen Geschäftsmodelle Vertrauenswürdigkeit signalisieren und niedriges initiales Vertrauen bei Kunden steigern können. Zentrale Erkenntnisse / Implikationen: Drei Ausgestaltungsstrategien für digitale Geschäftsmodelle von Start Ups lagen im Fokus der Studie. (1) Der durchschnittliche Wert positiver Kundenbewertungen einer digitalen Innovation beeinflusst das initiale Kundenvertrauen unabhängig von der absoluten Anzahl der Kundenbewertungen. Qualität geht hier also klar vor Quantität. - Die Kommunikation sollte auf den Aspekt fokussieren , dass die Kundenbewertungen positiv sind (inhaltlich und/oder über den Durchschnittswert) und nicht auf den quantitativen Aspekt, wie viele Kundenbewertungen vorliegen. (2) Bei der Kommunikation sollte sowohl der Benefit der ursprünglichen Dienstleistung der Innovation des Start Ups betont werden (z.B. persönlicher Service bei einem digitalen Versicherungsdienstleister) als auch der digitale Benefit (z.B. Transparenz bei einem digitalen Versicherungsdienstleister). (3) Digitale Geschäftsmodelle, die eine kostenlose Nutzung der digitalen Innovation bei gleichzeitiger Verwendung von Nutzerdaten versprechen, schüren bei Kunden Unsicherheit und Bedenken hinsichtlich des Datenschutzes. - Digitale Geschäftsmodelle, die preisbasiert sind, resultieren hingegen in weitaus weniger Bedenken bezüglich des Datenschutzes und führen sowohl zu einem höheren initialen Vertrauen bei Kunden als auch zu einer höheren Nutzungsintention

Erfolgreiche Einführung digitaler Innovationen: Vertrauensfördernde Strategien für Start Ups

Relevanz der Thematik: - 90% der Start ups im Bereich digitaler Innovationen scheitern. - Niedriges initiales Kundenvertrauen fungiert hierbei als entscheidender Faktor. - Wie sollten digitale Geschäftsmodelle von Start Ups für eine erfolgreiche Markteinführung gestaltet sein? Studiencharakteristika: - Fünf Konsumentenexperimente, die verdeutlichen, wie Start Ups durch die spezifische Gestaltung ihrer digitalen Geschäftsmodelle Vertrauenswürdigkeit signalisieren und niedriges initiales Vertrauen bei Kunden steigern können. Zentrale Erkenntnisse / Implikationen: Drei Ausgestaltungsstrategien für digitale Geschäftsmodelle von Start Ups lagen im Fokus der Studie. (1) Der durchschnittliche Wert positiver Kundenbewertungen einer digitalen Innovation beeinflusst das initiale Kundenvertrauen unabhängig von der absoluten Anzahl der Kundenbewertungen. Qualität geht hier also klar vor Quantität. - Die Kommunikation sollte auf den Aspekt fokussieren , dass die Kundenbewertungen positiv sind (inhaltlich und/oder über den Durchschnittswert) und nicht auf den quantitativen Aspekt, wie viele Kundenbewertungen vorliegen. (2) Bei der Kommunikation sollte sowohl der Benefit der ursprünglichen Dienstleistung der Innovation des Start Ups betont werden (z.B. persönlicher Service bei einem digitalen Versicherungsdienstleister) als auch der digitale Benefit (z.B. Transparenz bei einem digitalen Versicherungsdienstleister). (3) Digitale Geschäftsmodelle, die eine kostenlose Nutzung der digitalen Innovation bei gleichzeitiger Verwendung von Nutzerdaten versprechen, schüren bei Kunden Unsicherheit und Bedenken hinsichtlich des Datenschutzes. - Digitale Geschäftsmodelle, die preisbasiert sind, resultieren hingegen in weitaus weniger Bedenken bezüglich des Datenschutzes und führen sowohl zu einem höheren initialen Vertrauen bei Kunden als auch zu einer höheren Nutzungsintention